¿Tu embudo de marketing está funcionando tan bien como podría? ¿Te preguntas dónde encaja el contenido orgánico en el recorrido del cliente?

En este artículo, descubrirás cómo utilizar la psicología para mejorar tus actividades sociales orgánicas para que desarrollen y nutran a tu audiencia.

El siguiente texto es una traducción/adaptación de otro que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido co-creado por Adam Erhart y Michael Stelzner.

Las imágenes que aparecen a lo largo del artículo están escogidas del original, excepto la primera que es nuestra.

Por qué los embudos de marketing son tan importantes en la actualidad

Los embudos de marketing son un camino estratégico trazado por una marca o empresa para ayudar a guiar a sus clientes potenciales desde el punto en el que se encuentran en el recorrido del cliente hasta el siguiente paso, cualquiera que sea ese paso.

En un embudo de marketing impulsado por la psicología, los especialistas en marketing y las marcas confían en la psicología del consumidor; es decir, la forma en que las personas se involucran, interactúan y consumen contenido.

Cualquiera que haya comprado algo pasa por un embudo de ventas. Existe un camino que un especialista en marketing o marca estableció para ayudar al cliente potencial a darse cuenta de que la oferta era valiosa y hacer que avanzara para realizar una compra. Al utilizar las ventas impulsadas por la psicología, los especialistas en marketing comienzan a diseñar sus estrategias y procesos de marketing en torno a la forma en que las personas procesan la información de forma natural y toman sus decisiones de compra.

En el otro lado de una estrategia de marketing están las relaciones. Establecer una relación entre un comercializador y un cliente lleva tiempo. Un consumidor rara vez llegaba en el paso cero listo para comprar algo que ni siquiera sabía que necesitaba.

Por lo general, habrá un período en el que el consumidor se entera por primera vez de un problema y comienza a buscar la solución antes de estar listo para realizar una compra. Por lo tanto, el tiempo dedicado a interactuar con un consumidor desde el primer punto de contacto hasta el punto de decisión en el que realizó una compra se trata de construir y fomentar esa relación.

Se trata de permitir que los consumidores sepan, les guste y confíen en que tú, como especialista en marketing y marca, puedes comprender sus luchas, ofrecer soluciones reales, superar sus objeciones y transmitir que tú eres la persona o marca adecuada para brindarles la solución que necesitan.

La conexión entre el marketing orgánico y los embudos

Lo interesante del marketing orgánico, el marketing público realizado en una plataforma social, es que los especialistas en marketing no pueden centrarse únicamente en una etapa del recorrido del cliente. Con cosas como las páginas de destino y la segmentación de correo electrónico, es posible reducir tu enfoque para hablar con alguien en el paso exacto correcto dentro de la trayectoria del cliente.

Pero en una plataforma pública, los clientes potenciales pueden ver tu contenido desde diferentes etapas dentro del recorrido del cliente. Las personas que se encuentran al comienzo del recorrido del cliente pueden no ser tan conscientes de su problema o necesidad de una solución como alguien que está más avanzado en ese recorrido.

A medida que reúnes el contenido para tus embudos orgánicos, deberás observar las etapas en las que estará tu audiencia y luego decidir dónde puedes generar tráfico. Por ejemplo, con el marketing orgánico, puedes colocar tu contenido en la parte superior de tu embudo. Tienes contenido orgánico que se muestra a través de los algoritmos sociales. También puedes tener contenido orgánico que se comparta a través de una referencia.

De cualquier manera, ese contenido orgánico seguirá facilitando el recorrido del cliente por el que intentas guiar a tu audiencia.

Parte superior del embudo: atención

Las personas en la parte superior de tu embudo no saben mucho sobre el problema que tienen, la solución que ofreces o quién eres tú como empresa. Por lo tanto, es posible que debas considerar qué tipo de contenido podrías poner frente a alguien nuevo que podría darles la siguiente pieza del rompecabezas: una lista, un cuestionario o un artículo. Algo que es fácil de consumir, es un bajo compromiso por parte del consumidor y algo que agarrará y guardará para leer.

Mitad del embudo: compromiso

En medio del embudo, las personas se están volviendo más conscientes del efecto que este problema tiene en su negocio o en su vida, y que hay una solución disponible. Han comenzado a reconocerte como alguien que tiene la solución y han comenzado a interactuar contigo en al menos una de tus plataformas.

Es posible que debas considerar el tipo de contacto que podrías poner frente a alguien que ya estás empezando a conocer, le gustas y que confía en ti para dar el siguiente paso, generalmente una plataforma privada como un sitio web o incluso un curso fuera del ruido de las redes sociales.

Parte inferior del embudo: conversión

Las personas que han recorrido todo el camino hasta el final del embudo son mucho más conscientes del problema, el efecto que tiene el problema en su negocio o vida, lo que deben hacer para solucionarlo y que tú eres la persona para ayudarlos a hacerlo. Se han comprometido contigo durante más tiempo, están más conectados contigo y han asociado tu marca con una solución que necesitan.

Una estrategia de ventas impulsada por la psicología para guiar a tu audiencia al siguiente nivel

La estrategia Everlaunch de Adam es el matrimonio entre una estrategia de lanzamiento intermitente, en la que una oferta solo está disponible por un tiempo limitado, y una estrategia imperecedera, en la que una oferta está disponible todo el tiempo.

En las ventas impulsadas por la psicología, esta estrategia es una forma eficaz y ética de presentar tu información y dirigirte a tu audiencia. Funciona porque se encuentra donde están las personas. Los toma de la mano y los guía hacia donde quieren ir. Identifica sus problemas, identifica a dónde quieren ir y luego te posiciona a ti y a tu empresa como una solución para ellos.

Lo haces difundiendo tus mensajes. En otras palabras, puedes ayudar a superar los obstáculos de tus prospectos a medida que surgen, ayudando a tu audiencia en cada paso del camino, todo mientras haces que se identifiquen a sí mismos y hagan microcompromisos. Al jugar con diferentes sesgos cognitivos y heurísticas, ayudas al consumidor a tomar conciencia de su problema y de su necesidad de la solución que ofreces.

Al aprovechar estas tendencias psicológicas conocidas que impulsan la toma de decisiones del consumidor, los especialistas en marketing pueden ayudar a su audiencia a pasar de un paso al siguiente a través de su embudo de ventas orgánico.

# 1: Condicionar el mercado

El primer paso es proporcionar una plataforma a tu audiencia. Puedes condicionar a tus clientes y prospectos para que comiencen a tomar medidas e identificar los problemas que tienen. Y lo haces estableciendo una conexión que hace que tus clientes sientan que los comprendes y por lo que están pasando. Primero les ayudas a identificar el problema.

Hay un fenómeno psicológico interesante que ocurre cuando eres tú quien puede describir con precisión el problema que tiene tu audiencia. Una vez que describas este problema, tu audiencia te asociará naturalmente con la solución.

# 2: Ayuda a tu audiencia a identificarse a sí misma como quien tiene el problema que puedes resolver

El siguiente paso es proceder con una declaración de acuerdo. En este paso, ayudarás a tu audiencia a identificarse a sí misma con el problema que describiste en el primer paso. Una cosa es que te acerques a tu audiencia y les digas que tienen un problema, y ​​muy diferente si pueden mirarte y estar de acuerdo contigo y decirte que de hecho tienen ese problema.

Este acuerdo y autoidentificación es, en sí mismo, un microcompromiso. Ahora han solidificado esa asociación que hicieron contigo y la solución, y se sienten conectados contigo porque has establecido que comprendes no solo por lo que están pasando, sino también lo que necesitan para resolverlo.

# 3: Prepara a tu audiencia para que sea receptiva a tu oferta

El siguiente paso es preparar a tu audiencia. Cebar a alguien es ayudarlo a prepararse para una situación en particular, por lo que si surge una situación, ellos saben exactamente qué hacer. En marketing, este es el paso en el que influimos de forma activa pero invisible y ética en la mentalidad, las creencias y las actitudes de nuestros clientes.

Cuando se hace correctamente, los especialistas en marketing pueden aprovechar los principios científicos y de comportamiento humano probados, desde la neurobiología y la psicología hasta la antropología evolutiva y la economía del comportamiento, para aprovechar los sesgos cognitivos. Cuando hacemos esto, principalmente a través de la narración de historias , preparando diferentes esquemas dentro de la mente del cliente que te ayudarán a hacerlo más abierto y receptivo a lo que sea que estés ofreciendo.

Esencialmente, contarle a tu audiencia sobre un momento en el que tuviste que pivotar repentinamente puede preparar sutilmente a tu audiencia para que esté más abierta al cambio y más receptiva en caso de que necesites pivotar en el futuro.

# 4: Aborda los miedos, la incertidumbre y la duda

El cuarto paso es promover, y este es el paso en el que todos hemos estado trabajando. En este paso, te has ganado el derecho de colocar tu oferta directamente frente a tu audiencia, quien, en este punto, prácticamente está pidiendo comprar o inscribirse o registrarse para la solución que buscan.

Debido al tiempo invertido en los primeros tres pasos, los consumidores en este paso se sienten escuchados, reconocidos, respetados y cuidados por ti. Sin embargo, también tienen algunas preocupaciones y dudas sobre si tu solución realmente funcionará para ellos.

Durante este paso, debes abordar esas objeciones y preguntas de frente presentando tu oferta de una manera que les permita superar sus objeciones, aumentar su deseo por tu solución y generar aún más anticipación por tu oferta.

La forma más efectiva de lograr esto es identificar todas las carencias, puntos débiles, problemas, miedos y frustraciones de los que tu audiencia está tratando de alejarse. Luego, identifica esos milagros, deseos, sueños y metas hacia los que tu audiencia está tratando de avanzar.

Durante esta fase, tu trabajo como especialista en marketing es ayudar a cerrar la brecha entre las carencias y los milagros. Esencialmente, debes recordarle a tu audiencia dónde están y por qué no les gusta, y luego mostrarles cómo será una vez que lleguen a donde quieren estar.

# 5: Incrementar la escasez ética

Después de tu promoción, es hora de seguir adelante.

En un lanzamiento tradicional, el impulso se produciría durante las últimas 24 horas de una promoción completa, justo antes de que se cierre el carrito. Durante una promoción de estilo imperecedero, los especialistas en marketing querrán encontrar una manera de aumentar la escasez ética.

Hay un par de formas de hacer esto:

• Agrega y elimina ofertas de bonificación de vez en cuando.
• Incrementa el precio de tu oferta con el tiempo.

La idea de escasez ética es crear una razón para que las personas actúen de inmediato sobre tu oferta. Cuando se les da la opción de actuar ahora o actuar más tarde, la mayoría de las personas actuarán más tarde a menos que se les dé una razón convincente para actuar ahora. Al proporcionar un nivel de exclusividad o un número limitado, le das a tu audiencia una razón convincente para actuar ahora.

# 6: Brindar opciones alternativas a quienes no compraron

Una vez que finaliza la promoción, se realiza el último empujón y el carrito se ha cerrado, todavía no es momento de cerrar la tienda. Todavía hay un gran segmento de tu audiencia que no pudo actuar sobre tu oferta por una razón u otra.

Todavía existe una gran oportunidad para servir a este segmento de tu audiencia. Y ya los preparaste, te conectaste con ellos y estableciste su confianza contigo, entonces, ¿por qué no querrías aprovechar eso?

Una cosa que puedes hacer en este momento es ofrecer opciones alternativas a ese segmento de audiencia. Dependiendo de tu precio, puedes probar una venta adicional, en la que ofrecer una oferta más exclusiva a un precio más alto, o una venta a la baja en la que ofrecer algo a un precio más bajo. También puedes optar por una venta cruzada o una oferta de afiliados.

Realmente no importa de qué manera señales a las personas, la idea es indicarles una solución alternativa que puede ser una mejor combinación para ellos que tu reciente promoción.

# 7: Toma un período de recuperación de 2 semanas

Cuando todo esté dicho y hecho, es hora de presionar pausa. Por lo general, durante cualquier tipo de lanzamiento o promoción, estás publicando una gran cantidad de contenido, conectándote con muchas personas y moviendo a esas personas de una etapa a la siguiente. Se gasta mucha energía psicológica y mental durante ese tiempo.

Dependiendo de cuánto duró esa ventana promocional, deberás tener un tiempo de reutilización de aproximadamente 2 semanas. Vuelve a proporcionar algo de valor, a conectarte a un nivel más profundo y a plantar las semillas para el próximo lanzamiento u oferta, solo sugerencias, nada pesado. La idea aquí es mantener a tu audiencia comprometida contigo y queriendo escuchar lo que viene a continuación sin presionarlos con tu próxima oferta.

Adam Erhart es un estratega de marketing que ayuda a los especialistas en marketing de pequeñas empresas con su estrategia de ventas impulsada por el marketing de contenidos y la psicología. Conéctate con Adam en su canal de YouTube.

Otras notas de este artículo

• ¿Busca una forma más sencilla de escalar tus ventas de comercio electrónico? Visita wix.com/ecommerce para crear tu tienda e impulsar las ventas hoy.
• Mira los vídeos y recursos que Adam mencionó en adamerhart.com/sme.
• Obtén más información sobre Deadline Funnel.
• Consulta el Social Strategy Club en socialmediaexaminer.com/club.
• Conéctate con Michael Stelzner en @Stelzner en Instagram.

SOBRE EL AUTOR Michael Stelzner

Michael Stelzner es el fundador de Social Media Examiner y Social Media Marketing Society. Es presentador del podcast de marketing en redes sociales y del programa de entrevistas de marketing en redes sociales. También fue autor de los libros Launch y Writing White Papers.

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