¿Utilizas anuncios de Facebook para adquirir clientes potenciales? ¿Te preguntas cómo hacer un seguimiento e involucrar a tus clientes potenciales de Facebook? En este artículo, descubrirás un proceso para usar anuncios de Facebook y así convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Este artículo es una traducción de otro que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido escrito por Michael Stelzner.
Michael Stelzner es el fundador y director ejecutivo de Social Media Examiner y presentador del podcast de Social Media Marketing. También fue autor de los libros Launch y Writing White Papers.
La imagen que aparece en el texto está escogida del original. La primera es nuestra.
Por qué los anuncios de Facebook funcionan para mover a las personas del cliente potencial a la venta
No hay muchas empresas locales que realicen ventas directas online y necesitan una forma de convertir a las personas que nunca han oído hablar de ellas o de las que han oído hablar de ellas pero que nunca trabajaron con ellas en clientes potenciales más sólidos.
En lugar de depender de los posibles clientes para que te busquen a ti o al producto que ofreces, puedes utilizar anuncios de Facebook para asumir el control de tu propio flujo de clientes potenciales.
Los anuncios de Facebook pueden llegar y guiar de manera efectiva a esos prospectos a través del proceso de compra natural por el que pasa cada persona cuando están considerando comprar un producto o servicio.
# 1: Comienza con una oferta principal
La adquisición de clientes potenciales con anuncios de Facebook comienza con tu oferta principal. Dependiendo de cómo diseñes tu oferta, atraerás un mayor volumen de personas o las personas más calificadas (que probablemente te comprarán) a tu cartera.
Puedes ofrecer un lead magnet o contenido privado a cambio de la información de contacto básica de alguien, como su nombre, correo electrónico y número de teléfono, convirtiéndolo así en un lead con el que puedes hacer un seguimiento y fomentar su interés. Tu oferta de lead magnet puede ser una lista de verificación, una guía o una plantilla en PDF.
Tu oferta también puede ser un líder en pérdidas o una vista previa del producto que esencialmente le presentas a alguien ofreciéndole la oportunidad de trabajar contigo sin gastar dinero, tal vez a través de un código promocional o un vale, una consulta o demostración, o un evento en directo. Una empresa de servicios financieros con la que trabaja Allie ofrece capacitación en vídeo grabado a través de un seminario web a pedido. Una vez finalizada la capacitación, los espectadores tienen la opción de programar una llamada con el asesor financiero. Cerró varias cuentas importantes en 60 días.
La propia Allie ha tenido un gran éxito con su oferta de un desafío de 5 días empaquetada en dos formatos diferentes: una versión en directo con una fecha de inicio y una fecha de finalización que realiza a través de vídeo en directo dentro de su grupo de Facebook, y una versión imperecedera que entrega vídeos grabados. Da un desafío en directo pasado a través de un correo electrónico y una campaña de texto.
Independientemente de lo que elijas ofrecer, asegúrate de que estás en consonancia con lo que tu cliente ideal quiere saber o usar, porque si no es así, las personas que se registran no serán el tipo de clientes potenciales adecuado para ti.
# 2: Crea una estrategia de captura de clientes potenciales
Una forma de capturar información de contacto es a través de anuncios de clientes potenciales de Facebook que se autocompletan y solicitan un número de teléfono.
¿Por qué solicitar el número de teléfono?
Si bien las personas a menudo tienen direcciones de correo electrónico incorrectas o que rara vez verifican asociadas con su cuenta de Facebook, el número de teléfono asociado con su cuenta suele ser correcto porque se usa como medida de seguridad si necesitan recuperar el acceso a su cuenta.
Los anuncios de clientes potenciales de Facebook funcionan muy bien si deseas entregar el contenido de tu oferta a través de mensajes de texto. Allie los recomienda particularmente para entregar enlaces de vídeo porque las personas pueden hacer clic rápida y fácilmente en el enlace para ver los vídeos en su teléfono.
Otra forma de capturar información de contacto es a través de un anuncio de Facebook que conduce a un formulario en una página de destino de tu sitio web.
Allie usa esta opción para su propio desafío de 5 días. Después de que alguien ingresa su información para unirse al desafío o acceder al mismo, se le envía una página de agradecimiento que le brinda la oportunidad de programar una llamada con ella. Muchas personas programan una llamada sin ni siquiera ver el contenido del desafío.
# 3: Proporciona un camino hacia la venta
Una de las principales razones por las que las campañas de generación de clientes potenciales no logran generar ventas no es el imán principal, es que los propietarios de negocios a menudo no piensan mucho en lo que sucede después de que llega un cliente potencial. Los propietarios de negocios dependen demasiado del contenido de la oferta para hacer la venta, pero la verdad es que mucha gente nunca va a abrir ese contenido. La gente lo guarda para más tarde y nunca vuelve a él.
El momento en que alguien opta por algo que ofreces es el momento en que su atención se centra completamente en ti como la solución. Aprovecha eso y muéstrales el siguiente paso en el proceso de ventas.
Piensa en lo que necesita para realizar una venta y dónde se lleva a cabo esa venta. ¿Es en la tienda, en línea, por teléfono o una combinación? ¿Cómo puedes llevar a tu cliente potencial a través de ese proceso hasta el objetivo final de una venta?
Quizás necesiten hablar contigo o escuchar de ti con más frecuencia antes de convertirse.
Tomemos el caso de una lavandería que también ofrecía servicio de lavandería. Un proceso de ventas tuvo lugar cuando los clientes entraron en el negocio para utilizar las máquinas. Se llevó a cabo otro proceso de venta para la recogida y entrega de ropa porque los clientes tenían que programar su primera recogida de ropa. El proceso de venta involucró a alguien que ingresó la dirección de la casa y la información de la tarjeta de crédito, que la gente puede dudar en compartir.
Allie supuso que lo que faltaba en el proceso de ventas era el aspecto de la comunicación personal. Creó una campaña de generación de leads en Facebook que les dio a los nuevos clientes una oferta especial de presentación. Para reclamar esa oferta, tenían dos opciones: hacer clic para llamar y activar su cuenta de recogida / entrega de inmediato, o programar una llamada para un horario conveniente para ellos.
Consejo profesional: la gente tiene vidas muy ocupadas. Si no les das a los clientes potenciales la posibilidad de programar una llamada para un horario que les funcione, no te conectarás con muchos de ellos.
# 4: Seguimiento con clientes potenciales cálidos que no se convierten
Algunas personas se convierten inmediatamente, pero otros clientes potenciales pueden tardar 6 meses o incluso 2 años en convertirse. Después de un cierto período de tiempo, no es económicamente beneficioso para ti ni para tu equipo continuar con el seguimiento manual, pero aún debes maximizar la relación con cada cliente potencial que pagó por adquirir.
Si tu cliente potencial no se convierte de inmediato, ¿cómo puedes profundizar la relación mientras presentas otras ofertas que podrían hacer que un cliente potencial se convierta en cliente? Ten un plan para continuar entregándoles contenido valioso, de modo que estén condicionados a escuchar de ti con regularidad.
Crea una campaña de remarketing de anuncios de Facebook enfocada para compartir una combinación de contenido basado en las categorías en las que tu audiencia está interesada y en temas relacionados o adyacentes a tu producto y servicio; contenido de vídeo, contenido de blog, consejos y trucos rápidos, testimonios, etc. El tiempo, la frecuencia y la duración de tu campaña dependerán de la duración de su ciclo de compra. Cuando alguien no ha programado una llamada contigo o no se ha convertido en cliente dentro de un período de tiempo determinado, se puede agregar automáticamente a tu campaña.
Del mismo modo, puedes utilizar el correo electrónico y la mensajería de texto para aplicar el remarketing a tus clientes potenciales con el mismo contenido.
# 5: Aprovecha la automatización para administrar tu proceso de venta
Poner en marcha la automatización para la generación y el fomento de clientes potenciales hace que sean más fáciles de administrar, garantiza que ningún cliente potencial se pierda y hace posible que una persona real responda a las personas que tienen preguntas.
Luego está el lado de seguimiento de la ecuación. Los especialistas en marketing hablan mucho sobre el seguimiento en términos de análisis y paneles de administración de anuncios, pero esa es solo una pieza del rompecabezas para cualquiera que se centre en la generación de oportunidades de venta.
Muchos elementos diferentes están involucrados para guiar a alguien a través de la decisión de compra. Es importante saber dónde ingresaron al proceso, qué pasos tomaron desde ese momento y si te llamaron o te enviaron un mensaje de texto. Cada una de esas instancias debe rastrearse automáticamente a través de una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que se ha editado para adaptarse a las etapas de tu proceso de compra único.
Quienquiera que se ocupe de las ventas puede realizar un seguimiento de cuántas llamadas llegan cada día, cuántos prospectos se presentaron a la llamada, cuántas ofertas se hicieron y cuál es la proporción de cierre. En el lado del marketing, podrás ver cómo fluyen las personas a través del proceso, de dónde provienen, cuántas personas programan llamadas y cuántas de esas llamadas se convierten en clientes de pago.
Esa información combinada te ayudará a optimizar el camino hacia la conversión. Por ejemplo, si ves que obtienes la mayor cantidad de ventas de las personas que te llaman desde Facebook, puedes optar por realizar más campañas de estilo clic para llamar porque generan clientes que pagan.
Allie recomienda HighLevel como una solución para capturar información de clientes potenciales de Facebook, rastrear clientes potenciales y automatizar campañas que combinan correo electrónico, mensajes de texto, envíos de correo de voz y otros tipos de comunicaciones. HubSpot, Podio, AllClients, Marketo y Salesforce también proporcionan soluciones de automatización.
La solución adecuada para ti debe integrarse con las herramientas que ya utilizas para obtener datos precisos sobre lo que está sucediendo con tus clientes potenciales. Busca integraciones en Zapier para ver qué herramientas podrían funcionar con los sistemas y herramientas que tienes implementadas.
Allie Bloyd es la fundadora de Allie Bloyd Media, una empresa que se especializa en la formación de comercializadores de empresas locales, y presentadora del podcast Marketing Ink. Allie capacita a los especialistas en marketing de empresas locales a través de su programa Dominio del marketing local. Conéctate con Allie en Facebook y en su grupo de Facebook Remodel Your Marketing — Local Business Growth Community.
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