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Valor de por vida del cliente: cómo calcular el LTV para Facebook e Instagram

¿Te preguntas si estás pagando demasiado para adquirir clientes de Facebook e Instagram? ¿Sabes cuánto vale un solo cliente para tu negocio?

En este artículo, descubrirás tres formas de encontrar el valor de vida útil de tu cliente (LTV) y aprenderás cómo LTV puede informar sobre tus esfuerzos de marketing.

El siguiente texto es una traducción de otro que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido escrito por Maurice Rahmey.

Maurice Rahmey pasó más de 5 años trabajando con Fortune 500 y marcas directas al consumidor en Facebook y ahora es cofundador de Disruptive Digital, una agencia de marketing de desempeño que se especializa en ayudar a las marcas a adquirir nuevos clientes.

Las imágenes que aparecen a lo largo del artículo pertenecen al texto original, excepto la primera que es nuestra.

Cómo el establecimiento del valor de por vida del cliente mejora las decisiones de marketing

El LTV de tu cliente es el valor que tiene el cliente promedio para tu empresa durante la vida útil de la relación contigo. La vida útil, en este contexto, se refiere a la cantidad de años que retienes a ese cliente. Por ejemplo, tu cliente promedio podría hacer negocios contigo durante 6 años y comprar  2,000 € durante ese tiempo.

Los diferentes nichos de audiencia a menudo tienen diferentes LTV. Algunos clientes se quedarán más tiempo, mientras que otros pueden realizar compras regularmente con valores de pedido superiores al promedio.

Tu LTV es una métrica esencial, incluso si es una que necesitas rastrear en lugar de estar disponible en un panel de anuncios.

Solo si comprendes tu LTV, podrás evaluar con precisión el ROI a largo plazo de tus campañas. También es una cifra crucial que querrás tener en cuenta al determinar cuánto puedes gastar para adquirir un cliente a través de plataformas de pago, incluidos los anuncios de Facebook e Instagram e incluso el marketing de referencia.

Las empresas que tienen márgenes de ganancia ajustados o que normalmente ven un costo de adquisición de clientes más alto pueden gastar más para adquirir clientes individuales una vez que incluyen el LTV en la ecuación en lugar de solo las ganancias de la primera venta.

Supongamos que pagas 8 € por cliente en anuncios de Facebook y tu margen de beneficio promedio por pedido es de 10 €. A primera vista, no parece dejar mucho espacio para los ingresos o el crecimiento.

Sin embargo, cuando tienes en cuenta el LTV, puedes darte cuenta de que tu cliente promedio comprará 15 veces en promedio, lo que te dará 150 € en ventas por un costo de adquisición de cliente de 8 €. Ese es un ROI sustancialmente mayor y puede hacer que reconsideres tu presupuesto de anuncios de Facebook e Instagram y cualquier oferta mínima que tenga establecida.

# 1: Cómo revelar el LTV del cliente con Facebook Analytics

Si bien hay muchas herramientas que prometen rastrear y calcular el LTV, algunas pueden ser costosas. Afortunadamente, Facebook ofrece una herramienta LTV en sus análisis nativos que es gratuita.

Para utilizar la herramienta LTV nativa de Facebook, debes cumplir con los siguientes criterios:

Debido a que la mayoría de las empresas que anuncian en Facebook e Instagram ya tienen el píxel de seguimiento instalado y los eventos de compra rastreados, esto la convierte en una herramienta excepcionalmente accesible en general.

Ten en cuenta que calcular el LTV de tu cliente puede ser un proceso complicado que requiere varios cálculos antes de llegar a un solo LTV. Deberás realizar estos cálculos para cada segmento de audiencia que tengas si deseas obtener los resultados más precisos.

Empieza por navegar a tu Facebook Analytics. Luego haz clic en Actividad> Valor de por vida en la barra de navegación de la izquierda.

Esto abrirá tu panel de LTV.

Desde aquí, puedes usar las opciones en la parte superior derecha de la pantalla para:

  • Ver LTV para todos los usuarios o clientes que pagan.

  • Evalúar el LTV en diferentes períodos de tiempo, incluidos los segmentos semanales o mensuales después del primer evento.

  • Ver el LTV desde el evento original que estás rastreando para ver su impacto a lo largo del tiempo.

Debido a que la base de datos de Facebook permite conocer la demografía y la identidad de los usuarios, puedes segmentar el LTV por edad, sexo y ubicación aproximada.

Además, si deseas segmentar a las personas por los anuncios de Facebook e Instagram en los que hicieron clic para ingresar a tu sitio o por el producto que compraron, usa filtros para comprender cómo esos elementos podrían haber impactado tu LTV. Esto puede ayudarte a rastrear ofertas, anuncios e incluso productos que dan como resultado clientes de mayor valor con LTV más altos.
Para agregar un filtro, simplemente haz clic en Agregar filtro en la parte superior de la pantalla y seleccionea tus criterios.

Limitaciones de la herramienta LTV nativa de Facebook

En general, la herramienta LTV nativa de Facebook es excelente, especialmente si se considera que es gratuita, accesible y excepcionalmente fácil de usar.

Dicho esto, hay una limitación a tener en cuenta.

Los datos de Facebook Analytics no siempre se alinean perfectamente con los datos fuera de la plataforma que puedes obtener de tu CRM o Google Analytics. Muchos especialistas en marketing experimentan esto incluso con el seguimiento de conversiones multiplataforma.

Esto se debe a que se basa completamente en el píxel de Facebook y no toma datos de otras fuentes. Tu CRM, por otro lado, puede ofrecer información más precisa en general, aunque es probable que no venga con los convenientes cálculos de LTV listos para ver. Por ejemplo, cuando mi empresa miró el valor promedio de los pedidos en Shopify, mostró $ 51.48. Sin embargo, en Facebook Analytics, el valor promedio del pedido fue de $ 56.18 durante el mismo período de tiempo.

Además, con el lanzamiento pendiente de la actualización de Transparencia de seguimiento de aplicaciones de Apple, es posible que estos datos se vuelvan más limitados en su capacidad para rastrear con precisión el LTV de un cliente a lo largo del tiempo, ya que la información de seguimiento del usuario puede verse significativamente afectada para los usuarios de dispositivos móviles iOS.
Recomiendo encarecidamente observar tus datos de cerca durante los próximos meses para ver cómo se ven afectados esos datos y la optimización de la campaña. Si hay un impacto significativo, la herramienta LTV de Facebook puede ser menos confiable de lo que es ahora.

Sin embargo, en general, esta es una herramienta excepcional que puede proporcionar información valiosa sobre la que las empresas pueden actuar de inmediato. Verifica los datos con tu CRM para asegurarte de que todo está bien, pero puedes usar estos datos para ver tus campañas de Facebook e Instagram y ajustar tu presupuesto o estrategia de oferta según sea necesario.

Esta herramienta es más valiosa cuando se usa como una fuente direccional de información en lugar de datos extrremos y 100% precisos.

# 2: Calcula el LTV del cliente manualmente

También puedes calcular el LTV manualmente con una fórmula de LTV del cliente. Para llegar a este número, deberás realizar varios cálculos.

Comienza calculando su valor de compra promedio, que es el monto promedio en euros de cada compra. Para encontrar esto, divide los ingresos totales en un período de tiempo establecido por el número total de compras en ese mismo período de tiempo.

Ingresos totales / Número de compras = Valor de compra medio

A continuación, calcula la tasa de frecuencia de compra promedio, que te indica con qué frecuencia los clientes individuales compran en tu empresa en promedio. Para encontrar este valor, divide la cantidad de compras en un período de tiempo establecido por la cantidad de clientes únicos que compraron en ese mismo período.

Número total de compras / Número de clientes únicos que realizaron una compra = Tasa de frecuencia de compra promedio

Ahora calcula el valor de atu cliente. Esto te indica cuánto vale el cliente promedio para tu empresa en un momento dado. Puedes encontrarlo multiplicando el valor de compra promedio por la tasa de frecuencia de compra promedio.

Valor de compra medio x Tasa de frecuencia de compra media = Valor del cliente

También necesitas conocer la vida útil promedio de los clientes, que te indica el promedio de cuánto tiempo los clientes compran activamente en tu negocio. Esta es simplemente la media de todos los años que los clientes te compran, que es información que puedes obtener de tu CRM o plataforma de ventas.

El último paso es calcular el LTV de tu cliente promedio. Para encontrar este valor, multiplica el valor promedio del cliente por la vida útil del cliente.

Valor medio del cliente x vida útil del cliente = LTV

# 3: Cómo establecer LTV a través de calculadoras en línea

También puedes utilizar una calculadora en línea para calcular rápidamente tu LTV.

Sin embargo, es posible que algunas de estas herramientas no tengan en cuenta algunas métricas como la frecuencia de compra o la vida útil general, y todas requieren una participación más activa que la herramienta automatizada de Facebook. También deberás evaluar continuamente el LTV a medida que tus datos cambian con el tiempo.

Aquí hay algunas buenas opciones para ver:

Neatly tiene una herramienta gratuita de cálculo de LTV en la página que requiere que agregues el valor promedio de tu pedido, la frecuencia de compra y el costo de adquisición de clientes.

WebFX tiene una herramienta gratuita que tiene en cuenta todas las métricas cruciales.

# 4: Compara tu LTV con el índice de referencia

Lo que se considera un LTV «bueno» puede ser subjetivo, por lo que los puntos de referencia enumerados en línea no siempre son los más confiables. Factores como la industria, la era de la empresa y el modelo de negocio pueden dar lugar a grandes fluctuaciones para la métrica LTV de referencia.

Por eso es tan importante apuntar a un LTV objetivo basado en las otras métricas de tu empresa y el rendimiento existente. Para evaluar si tus clientes actuales tienen un LTV sólido, primero debes conocer el costo de adquisición de clientes (CAC).

Puedes encontrar tu CAC viendo los datos reportados para tus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puedes ver el costo por acción. En el caso de las conversiones, puedes realizar un seguimiento del «costo por adición única al carrito» y del «costo por compra». Elige el costo para tu objetivo final deseado.

Lo ideal es una proporción de 3: 1 en términos de LTV a los costos de adquisición de tus clientes. En otras palabras, debes obtener al menos 3 € en ganancias brutas (o tener un margen de contribución de 3 €) por cada dólar que gastas en adquirir ese cliente.

Si obtiene menos de 3 € en ganancias brutas por 1 €en inversión publicitaria, esto puede volverse costoso o insostenible con el tiempo y evitar que escales. En este caso, puede ser aconsejable gastar menos en anuncios de Facebook e Instagram mientras tanto o encontrar una manera de aumentar el LTV.

Si encuentras que está por encima de la proporción de 3: 1, es posible que desees considerar invertir más en el crecimiento de nuevos clientes. Esto te ayudará a continuar expandiendo tu base de clientes, potencialmente llegar a nuevas audiencias y hacer crecer tu negocio.

Conclusión

Calcular tu LTV debería ser una parte central de la administración de tus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puede ayudarte a atraer las audiencias adecuadas de alto valor para tus negocios, al mismo tiempo que es una herramienta importante para calcular con precisión el ROI y lo que realmente puedes gastar en costo por acción.

Esta información es valiosa incluso fuera de los anuncios de Facebook e Instagram, ya que puede brindarte una visión direccional de tu LTV para tu negocio en general. Luego, puedes comparar tu LTV con los puntos de referencia de la industria o ver si hay margen de mejora.

Debido a que la herramienta LTV de Facebook es gratuita, no hay inconveniente en consultarla para ver qué información puede ofrecerte a tu negocio.

¿Qué piensas? ¿Utilizas la herramienta LTV nativa de Facebook para tu negocio? Comparte tus pensamientos y coméntalos   ¡¡Muchas gracias!!

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