Alrededor del 80 por ciento de todas las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Con las pruebas de asociación automatizadas, las marcas ahora están descubriendo los principales impulsores de compra en unos pocos días. Lee cómo los especialistas en marketing utilizan las pruebas en su negocio diario para el éxito de su marca y lo que les es importante.
Ya sea un frasco para loción corporal, un tubo de pasta de dientes, la forma de unas zapatillas nuevas, un logotipo sonoro, un color o un patrón para el diseño de un automóvil o elementos individuales, resuelven asociaciones, motivos y emociones en lo profundo del observador (es decir en el subconsciente). Esto sucede incontrolablemente en milisegundos.
Alrededor del 80 por ciento de todas las decisiones de compra se toman de forma inconsciente
Los estímulos sensoriales visuales, auditivos y hápticos como diseños, imágenes, empaquetados, sonidos, formas y patrones se evalúan en el cerebro de cada persona en milisegundos de acuerdo con los patrones aprendidos. Estas asociaciones inconscientes influyen significativamente en las acciones y decisiones posteriores, mucho antes de que la mente consciente esté informada. Los consumidores también tienen una experiencia consciente con cada decisión de compra, lo que conduce a la sensación (engañosa) de que han tomado una decisión consciente.
El proceso inconsciente se llama «implícito» o «piloto automático». Se aplica por igual a todas las categorías de productos, marcas, envases, conceptos, grupos destinatarios y en todos los países.
Para los especialistas en marketing, es extremadamente importante que las medidas de marketing estén diseñadas de tal manera que tengan un efecto implícito en el consumidor, por ejemplo, a través de imágenes altamente simbólicas, formas, patrones y colores distintivos. También debe garantizarse que los envases, por ejemplo, aborden exactamente los motivos que los consumidores quieren satisfacer con esta categoría. Porque los consumidores, ante todo, compran un beneficio emocional, social y funcional de una determinada categoría, no de una determinada marca.
Cómo las marcas simplemente descubren las necesidades inconscientes del consumidor
Los equipos de investigación de mercado y de marca pueden aplicar los métodos neurocientíficos a numerosas preguntas en el negocio diario para descubrir los impulsores de compra inconscientes de los consumidores. De esta manera, apoyan una ejecución de marketing mucho más específica y basada en datos en el desarrollo de productos, relanzamientos, diseño de envases, materiales publicitarios y medidas de comunicación.
Se utilizan pruebas de asociación automatizadas, que determinan y descubren los motivos inconscientes de los consumidores sobre la base de una medición precisa del tiempo de reacción con una precisión de milisegundos. De esta manera, las marcas obtienen una comprensión profunda del efecto real de sus diseños, empaques, elementos visuales clave, conceptos o testimonios en unos pocos días (generalmente de 1 a 5 días, según la pregunta y el grupo objetivo).
Preguntas típicas:
¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar en mi categoría?
¿Qué asociaciones inconscientes asocian los consumidores con mi marca y cómo encaja esto con las motivaciones de compra de la categoría?
¿Qué papel juegan mis competidores para motivar a las personas a comprar?
¿Qué necesidades, emociones, beneficios y motivos de uso son importantes para ganar cuota de mercado?
¿Mi comunicación refuerza las asociaciones relevantes? ¿O posiblemente está contribuyendo a elementos no relevantes o al competidor?
¿Cómo puedo facilitar que los consumidores elijan mi marca?
A lo que definitivamente debes prestar atención
Al recopilar asociaciones implícitas inconscientes, es importante que el método de prueba utilizado permita un comportamiento de respuesta espontáneo. Los motivos incontrolados son muy difíciles de formular de forma independiente para el espectador. Los procedimientos de prueba profesionales y automatizados basados en la medición precisa del tiempo de reacción y los métodos neurocientíficos ofrecen resultados muy precisos y bien fundamentados y una aplicación simple.
Las encuestas clásicas y explícitas, ya sea con una entrevista o un cuestionario (por ejemplo, con escalas de calificación), solo son adecuadas hasta cierto punto para medir el efecto inconsciente implícito. Este tipo de encuesta te brinda respuestas controladas, reflexivas y posracionalizadas que son en gran medida irrelevantes para las decisiones de compra.
Dos ejemplos actuales y emocionantes de la práctica:
Moda:
Los motivos inconscientes a la hora de comprar moda son: inspiración, independencia y alegría. En muchas mentes, la moda también se asocia con la libertad y el orgullo. El comercio estacionario actualmente cerrado convence a alrededor de un tercio de los compradores de moda con consejos e inspiración. Al hacerlo, responde a necesidades relevantes que la venta minorista en línea aún no ha cubierto y que los consumidores no han respondido actualmente.
Comida:
Los consumidores asocian la sostenibilidad con los alimentos de manera particularmente fuerte con el origen local, orgánico y agrícola. Los aspectos medioambientales como los residuos, el plástico y la contaminación tienen un impacto menor en la mente de los consumidores. Por esta razón, a las marcas de alimentos les gusta usar diseños con prados verdes e idilios agrícolas para el empaque en lugar de información sobre la cantidad de desechos plásticos que se evitan.
Fuente: absatzwirtschaft
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